布瑞恩不贊成直接進(jìn)行電話(huà)拜訪推銷(xiāo)產(chǎn)品，除非你們已經(jīng)有過(guò)合作或者互相已經(jīng)認(rèn)識(shí)彼此，抑或有朋友介紹，通過(guò)中間人可以直接找客戶(hù)，有話(huà)題切入點(diǎn)。
電話(huà)拜訪也有電話(huà)拜訪的技巧，用垃圾電話(huà)轟炸客戶(hù)的方法在國(guó)外是行不通的，電話(huà)需要遵循原則，講求技巧和藝術(shù)。
1.自報(bào)家門(mén)，明確要找誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)，找對(duì)談話(huà)對(duì)象很重要
針對(duì)開(kāi)發(fā)客戶(hù)階段有以下兩種情況：
a.如果發(fā)過(guò)好幾次聯(lián)系郵件都有閱讀回執(zhí)但是沒(méi)回復(fù)
b.如果有詢(xún)價(jià)，報(bào)價(jià)后無(wú)回復(fù)
這時(shí)候需要電話(huà)追蹤，首先是找到要聯(lián)系的負(fù)責(zé)人，為了表示尊重一般在稱(chēng)呼前加上Mr.或者M(jìn)s.，電話(huà)第一句應(yīng)該是hello，This is XXX，一定要介紹我是誰(shuí)，來(lái)自哪個(gè)公司，找誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)，是關(guān)于什么產(chǎn)品的什么事情的。（布瑞恩，專(zhuān)業(yè)的外貿(mào)信息咨詢(xún)和增值服務(wù)商）
2.聽(tīng)不懂客戶(hù)說(shuō)什么
這種情況很正常，不同國(guó)家的客戶(hù)所講的英文發(fā)音和習(xí)慣不同，即使是從業(yè)多年的老業(yè)務(wù)員，在與不熟悉的客戶(hù)早期的溝通過(guò)程中，也會(huì)經(jīng)常聽(tīng)不懂客戶(hù)所談的內(nèi)容，這時(shí)候千萬(wàn)不能不懂裝懂，要誠(chéng)實(shí)的告訴客戶(hù)我沒(méi)聽(tīng)懂，請(qǐng)?jiān)僦v一遍，一般客戶(hù)會(huì)換另外一種方式告訴你，如果仍然聽(tīng)不明白，這時(shí)候最好引導(dǎo)客戶(hù)把所談內(nèi)容發(fā)郵件。我們跟印度人開(kāi)始交流的時(shí)候也常常聽(tīng)不懂。
3.電話(huà)說(shuō)完很順利的情況下，馬上追加發(fā)送電子郵件
追加郵件內(nèi)容就剛才的電話(huà)通話(huà)內(nèi)容做以文字確認(rèn)，如果客戶(hù)有問(wèn)題就會(huì)回復(fù)過(guò)來(lái)，或者回復(fù)確認(rèn)。這在外貿(mào)環(huán)節(jié)千萬(wàn)不能省略！QQ、微信什么的聊天工具包括打電話(huà)說(shuō)的都不算，必須郵件確認(rèn)，大家要養(yǎng)成這個(gè)好習(xí)慣，以免以后發(fā)生貿(mào)易糾紛或者扯皮的事情。
4.一跟到底
打電話(huà)只是對(duì)于郵件的輔助，很多時(shí)候郵件發(fā)出去客人一點(diǎn)消息都沒(méi)有，那就只有選擇電話(huà)跟進(jìn)了。如果客戶(hù)接到電話(huà)后很不好意思地說(shuō)盡快回復(fù)郵件，那這種人一般不會(huì)不理你，除非你跟急了，這種貿(mào)易商比較圓滑。你可以嘗試進(jìn)一步進(jìn)展下去的可能。
很多時(shí)候是打完電話(huà)還是等不到他的任何回復(fù)，如果你能堅(jiān)持那就找機(jī)會(huì)再打電話(huà)，堅(jiān)持到得到你想要的答復(fù)為止。
即使客人是拒絕的也沒(méi)關(guān)系，要弄明白拒絕你的真正理由！你可以直接問(wèn)客戶(hù)，是價(jià)格的原因，還是其他的，之前是否從中國(guó)采購(gòu)過(guò)？等等，只要談話(huà)能堅(jiān)持下去。
5.創(chuàng)造機(jī)會(huì)和話(huà)題，尋求和客戶(hù)多溝通，與客戶(hù)拉近距離
對(duì)于聯(lián)系了一段時(shí)間的客戶(hù)，或者已經(jīng)成交過(guò)的客戶(hù)，通過(guò)郵件和電話(huà)保持溝通是非常重要的，這是跟蹤客戶(hù)過(guò)程中非常重要的事情，跟客戶(hù)的頻繁溝通中，我們往往會(huì)獲得很多關(guān)于客戶(hù)的信息，客戶(hù)的問(wèn)題和顧慮，客戶(hù)那邊的真實(shí)想法和和需求以及存在的問(wèn)題。最終決策者的意見(jiàn)，訂單的周期，可持續(xù)的返單量，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息，等等。
6.學(xué)會(huì)替客戶(hù)著想的同時(shí)要引導(dǎo)客戶(hù)為你著想，學(xué)會(huì)向客戶(hù)告白，說(shuō)明你面對(duì)的困難和問(wèn)題
為客戶(hù)著想會(huì)讓客戶(hù)感覺(jué)你是從他的利益出發(fā)，跟他是站到一起的，擺出你的困難，讓客戶(hù)理解你的困難，比如催款。嘗試讓客戶(hù)配合你，客戶(hù)主動(dòng)配合勝過(guò)你喋喋不休的催促。
7.切記勿在電話(huà)中跟客戶(hù)直接報(bào)價(jià)或者講價(jià)格
客戶(hù)在電話(huà)中直接砍價(jià)的在多數(shù)，說(shuō)價(jià)格高這個(gè)是所有客戶(hù)的通用潛臺(tái)詞，最好的辦法是笑笑緩和下氣氛，也許客戶(hù)也是逗你的。然后較嚴(yán)肅的告訴客戶(hù)回郵件給他詳細(xì)說(shuō)明價(jià)格相關(guān)政策，電話(huà)里面要穩(wěn)住客戶(hù)，從另一方面來(lái)說(shuō)也給客戶(hù)一個(gè)尊重。（
布瑞恩，專(zhuān)業(yè)的外貿(mào)信息咨詢(xún)和增值服務(wù)商）
8.注意打電話(huà)時(shí)候的語(yǔ)速和語(yǔ)氣，把握好整個(gè)談話(huà)氣氛
有些問(wèn)題都可以直接在電話(huà)里面談，直接說(shuō)很直接，但是要把握好語(yǔ)氣，不能讓客戶(hù)誤會(huì)和曲解。
9.最重要的一點(diǎn)：做好充分的準(zhǔn)備再去打電話(huà)
打好草稿，讓談話(huà)進(jìn)行比較順暢，按照自己的意愿來(lái)交談比較容易達(dá)到目的，而且不至于讓整個(gè)談話(huà)過(guò)程顯得過(guò)于尷尬。這點(diǎn)對(duì)于新手來(lái)說(shuō)尤為重要！
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